Dans de nombreuses entreprises, le recouvrement client est encore perçu comme l’affaire exclusive de la comptabilité ou du credit management. Pourtant, cette vision est désormais dépassée. Le cash et donc la maîtrise des encaissements est un enjeu collectif, stratégique et transversal.
Aujourd’hui, les directions financières, les credit managers et même les dirigeants reconnaissent que les équipes commerciales ont un rôle déterminant à jouer dans le pilotage du poste client.
Impliquer les commerciaux dans la dynamique de recouvrement n’est pas un luxe : c’est une nécessité opérationnelle, à condition que ce soit bien fait.
Pourquoi les commerciaux sont essentiels au recouvrement client
Dès le premier contact client, le commercial pose les bases de la relation. Il négocie les prix, les conditions de paiement, les délais, et même les premières factures. Son positionnement en amont du cycle client le place dans une position clé pour anticiper les risques d’impayés.
Mais ce n’est pas tout. Voici pourquoi il faut impliquer activement les commerciaux dans la gestion du cash :
- Ils sont en première ligne de la relation client : rendez-vous, négociations, réponses aux objections… Ils disposent d’un contact privilégié avec les décisionnaires.
- Ils connaissent l’historique et les subtilités : statut VIP, contexte de commande, projets en cours, cycle de validation côté client, etc.
- Ils peuvent débloquer une situation de paiement par leur posture : une simple relance d’un commercial peut suffire à désamorcer un blocage ou obtenir un engagement.
- Ils peuvent anticiper les retards ou litiges : en détectant tôt un risque d’insatisfaction ou un changement d’interlocuteur, ils permettent à la finance d’agir avant l’échéance.
Un commercial bien informé peut prévenir un problème. Un commercial impliqué peut le résoudre.
Découvrez Aston Cash Collection, le logiciel de recouvrement automatisée qui
transforme votre poste client en levier de croissance crée par Aston AI.
Les freins classiques… et comment les lever
Malgré ces évidences, l’implication des commerciaux dans le recouvrement client reste limitée. Pourquoi ?
Les freins sont bien connus :
- “Ce n’est pas mon rôle”
- “Je n’ai pas accès aux infos de recouvrement”
- “On va me demander de faire le travail du comptable”
Ces objections sont compréhensibles. En effet, il ne s’agit pas de transformer un commercial en gestionnaire de relance. Il s’agit d’intégrer intelligemment le commercial dans la chaîne de valeur du cash, sans le surcharger.
Cela implique 3 conditions clés :
- Lui donner accès aux bonnes informations, au bon moment.
- Le former aux indicateurs essentiels (ex : scoring, encours, retards).
- Lui permettre d’interagir de manière simple et utile, sans alourdir son quotidien.
Aston AI : une solution pensée aussi pour les commerciaux
Lisez les avis utilisateurs, ceux qui ont décidé de faire confiance à Aston AI pour leur relance recouvrement.
Chez Aston AI, nous avons conçu la plateforme Cash Collection avec cette réalité en tête.
L’objectif : faciliter la collaboration entre finance, recouvrement et forces de vente. Voici comment :
Une application mobile dédiée aux commerciaux :
- Vue client synthétique : encours, factures à échéance, scoring de paiement
- Timeline des relances : pour comprendre les relances en cours ou échouées
- Actions possibles : commenter, valider une promesse, notifier un litige
- Alertes push : en cas de dépassement d’encours, promesse non tenue, blocage urgent
Une plateforme collaborative :
- Visibilité croisée : les équipes commerciale et financière accèdent aux mêmes données actualisées
- Transmission fluide d’informations : plus besoin d’emails ou de doubles saisies
- Intervention rapide dans les scénarios : un CSM ou un commercial peut être intégré à une étape de relance pour éviter une escalade
Le commercial reste centré sur la relation client, mais devient un levier de cash actif.
Cas concrets d’usage terrain
Voici 3 situations types dans lesquelles les commerciaux jouent un rôle décisif grâce à Aston AI :
Avant un rendez-vous client :
Le commercial consulte l’appli Aston AI : encours total, retards éventuels, scoring de risque, litiges passés. Il adapte son discours :
« Je vois qu’il y a un petit retard sur la facture de septembre. Est-ce qu’il y a un souci côté validation ? »
Résultat : un sujet anticipé, un blocage évité, un climat de confiance renforcé.
En cas de relance sans réponse :
Une relance mail ou courrier reste sans effet. La plateforme envoie alors une notification au commercial. Il appelle son interlocuteur direct, obtient un engagement de paiement ou une clarification sur un litige. Il commente l’information dans Aston AI.
Résultat : délai de traitement divisé par 2.
En phase de closing :
Un client historique souhaite une nouvelle commande, mais son scoring est limite.
Le commercial justifie la solidité de la relation, le projet en cours, les retards exceptionnels.
Résultat : Sur cette base, la direction accorde une tolérance ou débloque l’expédition.
Commande validée, encaissement sécurisé.
Résultats observés chez les clients Aston AI
Les entreprises qui impliquent leurs équipes commerciales via Aston AI observent des gains rapides et mesurables :
- +15 % d’encaissements à J+30
- Délais de traitement des litiges divisés par 2
- Amélioration notable de la satisfaction client
(moins de relances mal perçues, plus de clarté)
Mais aussi :
- Une meilleure coordination interservices
- Une vision partagée du poste client
Une culture cash renforcée dans l’ensemble de l’entreprise.
Bonnes pratiques pour une collaboration fluide
Vous souhaitez impliquer vos commerciaux efficacement dans le recouvrement ? Voici 4 bonnes pratiques concrètes à déployer :
Former à la lecture d’un scoring client :
Un commercial n’est pas un analyste crédit. Mais s’il comprend la logique d’un score (retard moyen, incidents, litiges), il sait où porter son attention.
Intégrer le cash dans les objectifs qualitatifs :
Pas besoin de primes sur le recouvrement. Mais intégrer des indicateurs de cash dans l’évaluation (taux d’encours client, taux de litige résolu, etc.) valorise les bons réflexes.
Célébrer les comportements cash-friendly :
Un commercial qui facilite une promesse ou accélère un paiement mérite un feedback positif.
Cela crée une dynamique vertueuse au sein de l’équipe.
Créer des routines simples :
Exemples :
- Réunion hebdo finance/commerce de 15 minutes
- Synthèse automatique envoyée au commercial avant son rendez-vous
- Notification dès qu’un seuil d’encours est franchi
Impliquer les commerciaux, un levier stratégique pour sécuriser le cash
Impliquer les commerciaux dans le recouvrement client, ce n’est pas leur demander d’envoyer des relances. C’est leur permettre d’agir au bon moment, avec les bonnes infos, en partenariat avec les équipes finance.
Avec Aston AI, cette collaboration devient simple, fluide et naturelle.
Le résultat ?
Plus de cash, moins de litiges, et une entreprise plus solide.
La 1ère application mobile pour le recouvrement du poste client.
Aston AI poursuit son ambition : proposer une plateforme collaborative de crédit management, de recouvrement et de suivi des factures clients, pensée pour aligner toutes les équipes de l’entreprise autour d’une même réalité financière.
Notre nouvelle version mobile, directement connectée à Aston Cash Collection, incarne cette volonté.
Elle permet de connecter en temps réel la direction financière, les équipes recouvrement, les commerciaux et l’administration des ventes (ADV) autour d’une vision commune, opérationnelle et actualisée du poste client.
Grâce à cette gestion mobile, les commerciaux peuvent, avant ou après un rendez-vous, consulter une fiche client claire et synthétique, comprenant :
les encours en cours et échus,
les retards de paiement,
les promesses en attente ou les litiges en cours,
ainsi que l’ensemble des actions passées ou à venir.
C’est une avancée majeure pour la gestion du poste client en mobilité, et une première sur le marché du recouvrement SaaS.
