Le poste client est encore trop souvent considéré comme un simple centre de coûts ou une tâche purement administrative. Pourtant, dans un contexte économique exigeant où chaque euro de trésorerie compte, bien piloter son poste client peut transformer une contrainte en véritable levier stratégique.
Dirigeants, DAF, Credit Managers : votre capacité à suivre les bons KPI (indicateurs clés de performance) peut faire la différence entre un poste client sous contrôle… ou hors de contrôle.
Dans cet article, découvrez les 5 indicateurs incontournables pour piloter efficacement votre poste client et faire de la relance un outil de performance, de cash et de qualité relationnelle.
Le DSO : votre indicateur de trésorerie n°1
Le DSO (Days Sales Outstanding ou Délai Moyen de Paiement) est le baromètre principal de votre performance de recouvrement. Il mesure le nombre de jours en moyenne que mettent vos clients à vous payer.
Pourquoi c’est important ?
Un DSO élevé signifie que votre trésorerie est mobilisée trop longtemps. À l’inverse, un DSO bas reflète une gestion efficace, des relances pertinentes et des paiements plus rapides.
Formule :
(Encours client TTC / Chiffre d’affaires TTC) x Nombre de jours
À suivre :
- Globalement
- Par client
- Par portefeuille ou entité
Avec Aston AI, vous disposez d’une vue en temps réel de votre DSO global et détaillé. Vous pouvez même le suivre par gestionnaire ou par typologie de clients
Découvrez Aston Cash Collection, le logiciel de recouvrement automatisée qui
transforme votre poste client en levier de croissance crée par Aston AI.
Le taux de litiges : révélateur de dysfonctionnements
Le taux de litiges permet de suivre la proportion de factures contestées ou bloquées, souvent à l’origine de retards de paiement. C’est un excellent indicateur de qualité de service et de fiabilité de vos processus.
Calcul :
Nombre de factures en litige / Nombre total de factures
À surveiller :
- Par client
- Par type de litige (livraison, montant, etc.)
- Par statut (en cours, résolu)
Pourquoi c’est stratégique ?
Un taux élevé de litiges plombe vos délais d’encaissement et peut dégrader la relation client. Le réduire, c’est améliorer la fluidité du cash.
Dans Aston Cash Collection, vous pouvez filtrer et suivre les litiges par cause, responsable et client .
Le taux de promesses tenues : mesurez l'engagement client
Lorsqu’un client s’engage à payer à une date donnée, cela constitue une promesse de paiement. Le taux de promesses tenues vous indique la fiabilité de ces engagements.
Calcul :
Promesses de paiement honorées / Nombre total de promesses
Intérêt :
- Ajuster votre scoring client
- Adapter vos scénarios de relance
- Identifier les clients les plus fiables
Sur Aston AI, chaque promesse est datée, tracée et automatiquement comparée au paiement effectif. L’indicateur est mis à jour en temps réel, avec un impact direct sur votre prévisionnel de trésorerie.
Le taux de réponse aux relances : la voix du client
Combien de vos relances obtiennent une réponse ? Ce taux de réponse vous permet d’évaluer la pertinence de vos messages, mais aussi la qualité du canal utilisé (email, courrier, SMS, appel).
Calcul :
Nombre de réponses / Nombre de relances envoyées
Attention :
Un faible taux peut révéler :
- Des messages peu clairs ou mal ciblés
- Un mauvais canal de communication
- Un manque de légitimité perçue
Aston AI centralise les réponses clients (emails, SMS) dans une timeline unique, pour que vous puissiez adapter vos relances et détecter les blocages.
Le taux d’automatisation du recouvrement
Votre équipe consacre-t-elle son temps aux bons sujets ? Le taux d’automatisation vous indique quelle part des actions de relance est traitée sans intervention humaine.
Calcul :
Actions de relance automatisées / Total des actions
Objectif :
- Entre 70 % et 90 % selon la typologie de client
- Libérer du temps pour les cas complexes
- Standardiser les relances à faible valeur ajoutée
Grâce à ses scénarios personnalisables, Aston AI permet une automatisation avancée : jusqu’à 80 % de vos relances peuvent être gérées automatiquement.
Bonus : Le retard moyen pondéré
Ce KPI est souvent ignoré, mais pourtant crucial. Contrairement au DSO, il pondère le retard en fonction du montant des créances.
Exemple :
- 20 jours de retard sur 1 000 € ≠ 5 jours de retard sur 100 000 €
Cela permet de prioriser les clients réellement risqués.
Cet indicateur est disponible en standard sur Aston AI, avec une vue détaillée par client.
Aston Cash Collection : bien plus qu’un logiciel
En centralisant tous ces indicateurs dans un seul outil, Aston AI transforme votre poste client en cockpit de pilotage. Grâce à ses tableaux de bord personnalisables, vous suivez vos KPI en temps réel, par portefeuille, filiale, devise ou scoring. Vous n’avez plus à choisir entre pilotage, automatisation et relation client : vous avez les trois.
passez d’un poste client subi à un poste client stratégique
Ces 5 indicateurs clés + 1 bonus vous permettent de reprendre le contrôle sur votre poste client. Ils vous aident à :
- Prioriser vos actions
- Fiabiliser votre prévisionnel
- Améliorer la relation client
- Et surtout : accélérer votre cash
Avec Aston AI, tous ces indicateurs sont déjà disponibles dans vos tableaux de bord. Vous gagnez en réactivité, en efficacité, et en sérénité.
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